Exkluzivní rozhovor pro realitní magazín ESTATE

Exkluzivní rozhovor pro realitní magazín ESTATE

Rozhovor pro realitní magazín ESTATE, připravil: Jan Němec, Foto: Ondřej Pýcha


 

Emil Kasarda a Jiří Kučera: Pověst a dobré jméno jsou zásadní

 

Realitní kancelář Luxent, zaměřená především na oblast trhu s luxusními nemovitostmi, letos oslavila deset let svého úspěšného působení. Založil ji a postupně budoval její stávající majitel Emil Kasarda; svůj záběr následně rozšířil i do oblastí komerčních nemovitostí či poradenství developerům.

 

Jak jste se dostal právě k realitnímu byznysu?

EK: Realitám se věnuji asi od svých dvaadvaceti let, kdy jsem začínal v jedné malé realitní kanceláři. Potom jsem pracoval rok pro developera, tam jsem se seznámil s developerskými projekty. Po čase mě ale přestalo bavit být závislý na jiných a chtěl jsem si realizovat vlastní sen, něco vybudovat a rozvíjet. Takže jsem se ve čtyřiadvaceti letech rozhodl založit Luxent. To bylo v roce 2008, právě začala ekonomická krize. 

 

To jste se trefil do nejhorší možné doby.

EK: Měl jsem štěstí, i když to samozřejmě přeje připraveným. Již po prvním roce fungování firmy jsme se stali exkluzivním prodejcem bytového projektu v hodnotě asi 160 milionů korun. S rychlostí prodeje a dosaženými cenami byl developer velmi spokojen, a to nám v krizi hodně pomohlo. Mohli jsme pak na základě tohoto jednoho projektu firmu dál rozvíjet a také se profilovat v segmentu luxusnějších nemovitostí.

 

Orientovat se na vyšší segment, na luxusní nemovitosti, byl tedy plán od samého začátku?

EK: Prošel jsem vším od nejlevnějších bytů v panelových domech v nejrůznějších pražských čtvrtích až po luxusnější starší i nově vznikající nemovitosti, zejména díky mé práci u zmíněného developera. Po těchto zkušenostech jsem se rozhodl vsadit spíš na kvalitu než na kvantitu.

 

Čili prodávat ne desítky levnějších bytů, ale raději méně dražších.

EK: Ano. Profilovali jsme se v oblasti prémiových nemovitostí, na což ostatně odkazuje i jméno firmy. Mimochodem, ten mě napadl náhodou, když mi nechtěli zaregistrovat původně zamýšlený název. ‚Luxent‘ jsem vymyslel během pěti vteřin.

 

rozhovor

 

Kdy do firmy přišel „ředitelovat“ Jiří Kučera?

JK: S Emilem se známe a spolupracujeme již delší dobu, ale přímo do Luxentu jsem přišel před dvěma lety.

 

Jak máte jako majitel a ředitel rozdělené kompetence?

JK: Zprvu jsem se chtěl zabývat především rozvojem developerských projektů. Ale postupně jsme se dohodli, že převezmu i operativní řízení firmy a Emil se víc zaměří na business development.

EK: A to je to, co mě vážně baví, jsem raději v terénu.

JK: Tím se doplňujeme. Já zase přináším zkušenosti ze státní správy a diplomacie, z velkého „korporátu“ a právě také z řízení střední firmy.

 

Prodej luxusních nemovitostí je nicméně jiná liga než panelové domy, klienti jsou náročnější, požadují tradici. Asi nebylo jednoduché se prosadit jako nováček. Jaká byla tehdy v oboru konkurence?

EK: V té době nebylo tolik realitních kanceláří, které se zabývají luxusními nemovitostmi. Protože jsem ale budoval firmu od nuly a lidé značku neznali, vývoj nějaký čas trval. Začínal jsem bez kapitálu, bez marketingu, s jednou asistentkou… Teprve po několika letech jsme začali být známější. Dnes mám samozřejmě více zkušeností a vím, že bych některé věci od začátku dělal jinak, rychleji, efektivněji. Ale to je vývoj.

 

Jak jste jako neznámá realitní kancelář získávali klienty?

EK: Mými prvními klienty byli moji známí, přátelé. Dnes je to jiné, lidé se na nás obracejí sami a svěřují nám své nemovitosti k prodeji téměř výhradně na základě doporučení. Ale zpočátku jsme skutečně většinu nemovitostí takzvaně nabírali přes osobní kontakty.

JK: Lidé, kteří si kupují luxusní nemovitosti, vyžadují dlouhodobost, stabilitu. Někoho, kdo je na odpovídající úrovni. Firma v tomto segmentu zkrátka musí mít svou historii. V počátcích je to podstatně těžší. Klienti, kteří se zajímají o prémiové nemovitosti, chtějí na své investici spolupracovat se seriózním partnerem.

 

Můžete popsat váš první projekt, o kterém jste mluvil?

EK: Byla to novostavba v Praze na Andělu, jednalo se celkem o 24 bytových jednotek. Podařilo se nám dostatečně zdůraznit kvality projektu a výhodnost investice zájemcům, a přesto, že byla krize, prodali jsme byty za tehdy neuvěřitelných 80 až 110 tisíc korun za metr čtvereční. Strategii nákupu nemovitosti do investičního portfolia, a to i v době ekonomické nestability, dokážeme našim klientům dobře vysvětlit.

 

Na čem pak firma dále rostla?

EK: Věnovali jsme se vedle rodinných domů a luxusních bytů ve veliké míře i činžovním domům. Vyhledávali jsme je, rekonstruovali a prodávali investorům. Vydělané peníze jsme pak vložili zpět do dalšího rozvoje firmy, která tak rostla výhradně organicky, nepomohl nám žádný cizí kapitál.

 

Tady se nabízí otázka – úspěšné firmy lákají kupce. Dostal jste někdy nabídku na prodej Luxentu?

EK: Taková nabídka už tu byla, ale odmítl jsem.

 

Proč?

EK: Baví mě rozvíjet ve firmě její potenciál. Rosteme každým rokem, stále zvyšujeme počet prodaných a pronajatých nemovitostí a spolupracujeme s partnery v dalších oblastech – s architekty, projektanty, designéry…

JK: Na firmě je znát, že za tím, kde je dnes, je mnoho odvedené práce. Byla by škoda a nedávalo by smysl předat Luxent jen tak dál, třeba pod nějakou franšízu. Ztratil by se tím komorní ráz společnosti, stejně jako osobitost přístupu ke klientům a obchodu s kvalitními nemovitostmi.

EK: Franšízy nás oslovily několikrát…

JK: Naše práce je založena na osobních vztazích. Každý z našich spolupracovníků se věnuje svým vlastním kontaktům sám a i klient, který se na nás obrátí, od počátku komunikuje s jediným realitním poradcem. A tento přístup nelze jednoduše převést pod jinou značku.

 

V oblasti luxusních nemovitostí je určitě důležitá osoba makléře. Jak je sháníte? Česko je sice proslulé snad rekordním počtem realitních makléřů, ale jejich kvalita často nebývá valná.

JK: Nehledáme za každou cenu, nedáváme si inzerát ‚Hledáme makléře‘. Obvykle pracovně někoho zajímavého potkáme a třeba za dva nebo tři roky slovo dá slovo… Musí to být někdo, kdo smýšlí jako my, má něco životně i profesně za sebou. Ale máme tu i kolegu, který se k nám připojil hned po vysoké škole, psal diplomovou práci o obchodování s nemovitostmi. Jiní jsou zkušení profesionálové s mnohaletou praxí. Navíc naši realitní poradci nejsou jen experty v oboru obchodu s nemovitostmi, ale přirozeně se zajímají také o architekturu, historii, umění, kulturu…

 

Takže si s klientem mohou popovídat třeba i o hudbě?

JK: Ano. Potkáváme klienty, kteří mají rozmanité zájmy.

EK: Samozřejmě musí mít obchodní drive, ale neměl by to být upjatý člověk, který se nedovede bavit o normálních věcech.

JK: Důležité jsou ale zejména etické standardy. Etika je základ. Pověst našeho oboru dnes není dobrá. Velké obchody přitahují i lidi pochybných charakterů. Jsme si toho vědomi a jsme rádi, že sami přispíváme k pozvednutí renomé realitní práce. Především za to nás naši klienti oceňují, což nás samozřejmě těší. Pověst a dobré jméno jsou totiž velmi důležité.

EK: Firmu budujete dlouho, ale o dobrou pověst můžete přijít velmi rychle. Nejzásadnější je mít důvěru klientů, majitelů nemovitostí, investorů i všech spolupracovníků.

magazin-estate

 

Když popisujete byznys s luxusními nemovitostmi, v čem jste jiní než ostatní kanceláře? 

JK: Řekl bych, podle zpětné vazby, že důvěryhodností a opravdu individuálním přístupem. Klienty k nám obvykle někdo doporučí, takže už o nich předem něco málo víme. Na základě toho jsme schopni jim porozumět a vybrat jim za partnera takového kolegu, s nímž si sedne i lidsky, aby si rozuměli. Právě tento kolega se mu pak bude věnovat, bude ho provázet celým procesem prodeje nebo nákupu, také proto, aby klient nemusel vše opakovat různým lidem.

EK: Velký důraz klademe na perfektní prezentaci nemovitostí. Při focení a natáčení videí používáme moderní technologie a postupy.

JK: Máme svou práci, klienty a nemovitosti rádi. Přemýšlíme komplexně, jsme kreativní ve svém přístupu. Profesionálně podporujeme klienta, vnímáme jeho potřeby, jako by byly naše vlastní, a díky tomu dokážeme přinášet odpovídající řešení.

  

Jaká je vaše klientela, jde-li to nějak zobecnit?

JK: Jsou to zejména lidé, kteří už něco dokázali, když to hodně zjednoduším. Divoká 90. léta jsou pryč, dnes je spousta kapitálu, který naši podnikatelé vytvořili za těch skoro třicet let, předávají si jej v rodině. Uspěli ve svém podnikání a to, jak jsou nároční na sebe, na své podřízené, přenášejí pochopitelně i na své obchodní partnery – vysoké nároky kladou tedy i na nás. Pokud jde například o národnost, už není pravda, že většinu luxusních nemovitostí kupují cizinci.

EK: Klienti jsou z devadesáti procent Češi, tedy alespoň u nás.

JK: Jsou to vzdělaní lidé a dobře vědí, co chtějí. A jsou také pochopitelně velmi zaneprázdnění.

 

Orientujete se jen na Prahu, nebo také na další regiony?

EK: Největší projekty jsou v Praze a středních Čechách. Ale jinak nabízíme i jednotlivé nemovitosti po celé republice, zámky, usedlosti, projekty, investiční nemovitosti…

JK: Teď pracujeme na projektu Molo Lipno. Je to unikátní projekt, který se blíží fázi ostrého prodeje. Nachází se na nejlukrativnějším místě v centru obce Lipno nad Vltavou a nemá v oblasti konkurenci. Nabízíme apartmány v duchu konceptu ‚druhý domov‘ na úrovni pětihvězdičkového hotelu.

 

Jak se na vašem byznysu odráží astronomický růst cen nemovitostí v posledních letech?

JK: Obecně cenová hladina na realitním trhu roste, to je pravda, ale různou rychlostí v různých segmentech. Nejvíce rostou ceny bytů v Praze, to souvisí zejména s nedostatečnou novou výstavbou. Jestliže před třemi lety byla za hranici luxusního bydlení považována cena 100 až 110 tisíc korun za metr čtvereční, dnes je to už standard v nabídkových cenách u nových nemovitostí. Jejich reálná prodejní cena je kolem 95 tisíc. To si již nemůže dovolit ani střední třída. My se pohybujeme ve středním a vyšším segmentu, a tam ceny také rostou. Hranice vnímání luxusu se dnes posunula na 150 tisíc korun za metr čtvereční. Ale pokud roste cena u kvalitní nemovitosti, je to v pořádku. Ceny se zatím nedostaly na běžnou evropskou úroveň, i když se mnohde už hodně blíží. Kvalitní věci jsou vždy zákonitě dražší a existuje pro ně i kupní síla, u luxusního segmentu cenový růst není takový problém.

 

Vyplatí se při dnešních cenách stále investovat do nemovitostí?

JK: Ano, ale nedá se to brát paušálně, je třeba posuzovat vždy konkrétní investici. Například u pronajímání rezidenčního bydlení standardním způsobem obvyklý výnos dosahuje zhruba tří procent, dokážeme ale zajistit i vyšší. Pro nemovitost jako investici hovoří i další faktory, jako skutečnost, že se jedná o něco hmatatelného, něco, co má historii. Na zaknihované akcie si nesáhnete, nemají pro vás takovou citovou hodnotu. Nemovitost je rovněž velmi likvidní investice – když bude klient potřebovat peníze, prodá ji za korektní cenu rozhodně rychleji, než třeba investiční diamanty či zlato. A může počítat s výnosem z nájmu a současně růstem hodnoty nemovitosti v čase. Z dlouhodobého hlediska cena nebude vyšší o moc – kopíruje inflaci a je třeba o procento, procento a půl nad ní. Ale stále roste, to konzervativní investoři dobře vědí.

EK: Ovšem v posledních třech letech ceny nemovitostí vylétly o třicet procent, některé i o padesát procent. To je extrém. Většinou jde o opravdu stabilní růst, nikoli o rizikovou investici.

 

Kolik lidí si u vás nemovitost kupuje jako investici? Nakolik jsou luxusní nemovitosti oblíbené jako investice určená k pronájmu? Klasické poučky hovoří o tom, že nejvhodnější je k pronájmu koupit co nejlevnější byt 2+1 někde u stanice metra. 

EK: Ten poměr je asi 40 ku 60 procentům. Je to i díky tomu, že nabízíme také developerské projekty, kde jsou byty vhodné k pronájmu.

 

Jak se vyvíjí obliba investičních nemovitostí?

EK: U bytů jednoznačně roste. A myslím si, že vzroste ještě víc kvůli zpřísnění hypoték, protože mnoho lidí nedosáhne na vlastní bydlení a budou muset bydlet v nájmu čili vzroste poptávka. A někdo ten nájem musí poskytnout – pro lidi, kteří mají potřebný kapitál, se jedná o obrovskou příležitost. Myslím si, že se postupně budeme přibližovat třeba Německu, kde je nájemní bydlení daleko rozšířenější než u nás.

JK: Projevuje se to i v nabídce developerských projektů. Developeři již nepočítají jen s tím, že budou oslovovat individuální koncové klienty, ale vědí, že musí přizpůsobit nabídku i investorům. Jsou projekty, kde se třeba polovina bytů prodává individuálně a druhá je připravená pro investory.

  rozhovor-estate

 

Dostali jsme se k developerským projektům. S developery také spolupracujete. V čem spolupráce spočívá a jak jste se k ní dostali?

EK: V minulosti jsem získal know-how o tom, jak se projekty počítají, jak se nabízejí, jak tento byznys funguje. Pro developery děláme kompletní poradenství.

JK: Já jsem odpovídal za obchod u jednoho prestižního pražského developera, takže znám dobře vnitřní prostředí tohoto byznysu. Umím se na příležitost podívat z developerského hlediska. Dali jsme naše zkušenosti dohromady a dnes jsme schopni připravit developerům nabídku na míru podle toho, co potřebují. Záleží, v jaké fázi se k projektu dostaneme. Když je to úplně na začátku, kdy developer zvažuje, co se svou nemovitostí vlastně chce dělat – nebo ještě lépe, když zvažuje svou akvizici – jsme mu schopni už v tu chvíli přinést pohled trhu.

 

Jinak řečeno, poradit, co nejlépe na pozemku postavit.

JK: Přesně tak. Umíme udělat základní kalkulace. Když nám developer přiblíží svoji filozofii, dokážeme na ni nahlížet i z pohledu klienta. Jsme schopni developerovi pomoci, aby vybudoval projekt, který bude maximalizovat výnos v daném místě. Nabízíme kompletní marketingové služby, právní zajištění, pomoc designerů… Developer se tak může soustředit na inženýring a výstavbu jako takovou, a pokud nevyužije všechny naše služby, vybere si z nabídky jen některé. A pro někoho zajišťujeme čistě jen náš core byznys, tedy prodej. V každém případě jsme si jisti, že dokážeme prodat byty za podmínek, kterých by developer vlastními silami nebyl schopný dosáhnout.

 

Jinými slovy, prodáte to dráž.

JK: Ano. Na službu, kterou poskytujeme a kterou nám platí developer, si vyděláme. Záleží ale také na strategii. Někomu jde o maximalizaci zisku a nezáleží mu tolik na tom, jak dlouho se projekt bude prodávat, jiný zase potřebuje prodat co nejrychleji. Někdy nechce budovat a držet svůj vlastní obchodní tým. Když toto víme, nabídneme alternativy, navrhneme ceny, full service.

EK: Je spousta developerů, kteří mají projekt připravený a chtějí od nás jen prodej. Teď ale máme zkušenost, kdy jsme pomohli projekty formulovat od samého počátku. Koordinovali a připomínkovali jsme projekt, pomohli ladit skladbu bytů a jejich dispozice, povrchy a design standardů, připravili prodejní strategii na klíč – a výnos byl asi o třicet procent vyšší, než developer předpokládal.

JK: Získal navíc i Cenu architektů.

 

Zabýváte se také správou nemovitostí. Co všechno to obnáší?

JK: Zajistíme, aby investice fungovala, aby nemovitost byla obsazená, vyhledáme požadovaného nájemníka. O nemovitost se postaráme i z technického hlediska. Prostě poskytujeme kompletní servis, aby se investor nemusel o nic starat sám.

EK: Umíme zprostředkovat například i rekonstrukce.

 

V poslední době jste portfolio služeb rozšířili i o komerční nemovitosti. Proč?

EK: Komerčním nemovitostem se věnujeme již delší dobu. Stávalo se, že jsme s klientem řešili jeho privátní nemovitosti, a mimochodem se od něj dozvěděli, že zvažuje relokaci svojí firmy. Postupně jsme získali zkušenosti a kontakty i v této oblasti.

JK: Vybudování samostatného oddělení Luxent Commercial a spuštění webu www.luxent-commercial.cz zaměřeného na komerční nemovitosti bylo logicky dalším krokem k naplnění vize rozvoje Luxentu. Dnes dokážeme najít a vybavit kanceláře, zařídit relokace firem, zajistit architekty, i v komerčních realitách tak poskytujeme kompletní servis.

 

Je vidět, že je za Luxentem silný příběh.

EK: A také před ním!